VERTRIEBSSTEUERUNG
Die wirksamsten Effekte zur Steigerung des Umsatzes liegen in einer strukturierten Vertriebssteuerung. Der erste und wichtigste Schritt dazu ist die Festlegung der Vertriebskennzahlen (KPIs = Key Performance Indicators) erster, zweiter und dritter Ordnung. Vertriebskennzahlen der ersten Ordnung sind die zentralen, schnell beeinflussbaren Kennzahlen. Diese werden für die Steuerung über alle Ebenen hinweg genutzt. Kennzahlen zweiter und dritter Ordnung werden durch das Management gesteuert.
Anschließend werden strukturierte und standardisierte Berichtsprozesse geschaffen, die sehr engmaschig sein müssen. Tägliche Reports für Vertriebsmitarbeiter sind fast immer zwingend. Dazu dienen z.B. individuelle Zielkarten, über die Steuerung und Reporting erfolgen.
Hört sich einfach an, stellt in der Umsetzung aber eine Herausforderung dar.
Welches sind die KPIs erster Ordnung (maximal 4!)? Wie können regelmäßig individualisierte Ziele ohne viel Arbeitsaufwand erstellt werden? Wie überprüfe ich die Angaben der Mitarbeiter auf Richtigkeit? Werden Vertriebsziele nicht erreicht, darf es keine Sanktionen geben, aber wie kann trotzdem durchgegriffen werden? Welche Unterstützungsmaßnahmen können genutzt werden?
Lassen Sie uns die Antworten gemeinsam
für Ihr Unternehmen erarbeiten.
Ich, PETER KLEIMEIER, gestalte maßgeschneidert Ihre Vertriebssteuerung!
