B2B Marketing
Ihre Kunden reagieren nicht auf Mailings?
Vielleicht haben Sie die Zielgruppe nicht genau definiert.
Die Kunden kaufen nicht?
Vielleicht ist der Preis zu niedrig!
Ihr Internetauftritt ist toll, aber keiner ruft an?
Vielleicht steht da zu wenig über das, was der Kunde erfahren will!
Die Beziehung zu einem wichtigen Kunden
eskaliert und er droht zu kündigen?
Vielleicht sollten Sie aus der Defensive in die Offensive gehen!
Vier Fragen, vier Antworten.
In jedem Fall muss die berühmte Peter Drucker Frage richtig beantwortet werden. „What business are we really in?“ anders gefragt: „Verkauft Porsche eigentlich Autos?“ Richtige Antwort: „Ja, aber nur zum Teil!“
Sind Sie sicher, dass Sie die Frage für Ihre Produkte richtig beantwortet haben? Andernfalls finden wir es heraus.
Zielgruppe
Die Elemente des B2B Marketing (auch vertriebliche Kommunikation genannt) sind in der Grafik dargestellt. Die Basis: Ihr Produkt oder Dienstleistung. Das Produkt bedingt eine möglichst genau definierte Zielgruppe. Je genauer diese beschrieben ist, desto präziser können Sie Bedarf und Bedürfnisse Ihrer Kunden ansprechen. Das lohnt sich. Garantiert!Preis
Der Preis ist heiß! Viele, sehr viele Unternehmen kalkulieren den Preis nach den Erstellungskosten statt nach der Frage: Was ist es dem KUNDEN wert? Wenn z.B. eine Technologie dem Kunden 1. Mio. € an Kosten erspart, muss der Preis dann bei 30.000€ liegen oder darf es auch deutlich mehr sein? In einem Fall haben wir den Preis für ein Produkt VERDREIFACHT. Erst danach lief das Business richtig gut. Ehrlich!Indirekte Kommunikation
Die Neigung, das eigene tolle Produkt, die Qualität, den Service oder ähnliches anzupreisen, ist menschlich, aber eine Verkaufsfalle. Der Kunde will nicht alle Merkmale eines Produkts erfahren, sondern eine Lösung für sein Problem. Dies in Prospekten, im Web oder anderen Medien anzusprechen, lohnt sich. Immer!Direkte Kommunikation
Gut vorbereitete Gespräche mit dem Kunden sind unschlagbar. In einem Fall haben wir eine neue (Bestands-)Kundenkampagne sehr präzise vorbereitet. Die Erwartungen lagen bei einer Abschlussquote von 25 – 30%. Die tatsächlichen Ergebnisse lagen bei über 50% pro Kontakt. Ungelogen!
Gemeinsam mit PETER KLEIMEIER finden Sie die richtigen Antworten!
