Die Erfahrung zeigt, dass Betriebsblindheit eine Schwäche von Vertriebsorganisationen ist. Der Satz „Damit sind wir erfolgreich.“, hat sicher eine Berechtigung, allerdings leben wir in Zeiten ungeheuer dynamischer Märkte. Das was gestern erfolgreich war, ist heute längst veraltet. Vor zehn Jahren war die Videothek ein Erfolgsmodell, während sie heute aussterben und pleite gehen. Dabei war die Entwicklung (vergleichsweise) leicht vorhersehbar. Das Video aus dem Internet ist heute komfortabler und bequemer. Immer mehr Verbraucher wählen den Weg des Download oder Streamings, auch wenn der Preis deutlich höher ist! Kaum eine der Videotheken hat ein Geschäftsmodell für die Zukunft entwickelt. So sterben sie aus (Blockbuster in den USA z.B.). Als anderes Beispiel kann Mediamarkt/Saturn gelten. Abgesehen von der selbstmörderischen „Geiz ist geil Kampagne“ haben Sie den Vertriebskanal Internet völlig verschlafen. Dies ist einer der Gründe weswegen Herr Cordes nun vom Vorsitz der Metro zurücktreten musste.
Deswegen steht im Mittelpunkt des Vertriebscheck™, hier beispielhaft die Peter Drucker Frage: Verkauft Porsche eigentlich Autos?
Viele neigen dazu diese Frage spontan mit „Nein“ zu beantworten, aber Vorsicht!
Natürlich verkauft Porsche ein Auto, denn ein Porsche hat alle Merkmale eines Auto: Vier Räder, Motor, Kupplung, Getriebe, usw. Außerdem hat auch ein Porsche die grundsätzliche Funktion eines Autos nämlich, sich und andere Personen halbwegs sicher, halbwegs komfortabel von A nach B zu bewegen. Für einen Neuwagen, der alle oben genannten Funktionen erfüllt, muss man ca. 20.000€ ausgeben. Ein Porsche 911 kostet aber ca. 100.000€.
Der Porsche Käufer zahlt also 20.000€ für ein Auto. Wofür bezahlt er die restlichen 80.000€?
Nur wer diese Frage in seinem Geschäftsfeld richtig beantworten kann, ist in der Lage seinen Vertrieb richtig auszurichten. Die Verkaufspsychologie spielt auch im Business to Businessbereich eine maßgebliche Rolle, dies wird zunehmend auch von den modernen Wirtschaftswissenschaften anerkannt.
Im Vertriebscheck werden neben diesem Thema natürlich auch „Hard Facts“, wie Produkte, Produktumsätze, Produktergebnisse, Zielgruppen, Kundendokumentation, CRMS, Vertriebskanäle (je nach Bedarf) unter die Lupe genommen.
Peter Kleimeier hat 15 Jahre für mittelständische Unternehmen im Vertrieb gearbeitet. Seit 10 Jahren ist er als Vertriebsberater selbständig und arbeitet für renommierte deutsche Unternehmen. Er verfügt über umfassende Managementkenntnisse und hat gleichzeitig eine langjährige psychologische Ausbildung hinter sich. So vereint er die Welt der Hard facts mit der Welt der Soft facts auf fast einmalige Weise.
